Simon Sinek e Daniel Kahneman entram num bar

Essa semana estou terminando uma leitura que estava devendo já há bastante tempo. O Start With Why, do Simon Sinek. Nele ele expande e detalha como o Golden Circle e o equilíbrio entre os três níveis do círculo (com o foco no porquê) é a ideia central para trazer crescimento sustentável para um negócio, marca ou ideia.

Que livro legal! E que contador de histórias é o Simon Sinek. São dezenas! Das empresas, dos empreendedores e o que fez eles darem certo ou errado. As ideias parecem perfeitamente conectadas e, mesmo sem ainda ter terminado o livro (faltam 2 capítulos), parece que eu já sei o caminho para fundar a próxima Apple. Não que esse seja o meu desejo, o meu porquê, mas o caminho está meio que todo lá.

Você pode ver este artigo também em formato de video.

Na prática, o livro te mostra as características de um líder inspirador e como ele influencia o comportamento de outros indivíduos (liderados, clientes, eleitores, investidores). Para ele, o iPhone ser o melhor produto do mercado não é uma pré-condição de sucesso em um mercado de massa, porque os clientes da Apple nem olham produtos de outras marcas, de tão fascinados e alinhados com as crenças e a imagem – de desafiar o status quo – que a Apple construiu ao longo dos anos.

E foi aí que pensei, pera aí!? Que bom pra Apple que ela não precisa ter o melhor produto. Mas e o cliente/usuário? Não seria melhor PARA ELE ter um telefone melhor, ou mais barato?

(Disclaimer: Não estou afirmando – nem negando – que existe uma opção objetivamente melhor).

Você também ouvir esse artigo em formato de podcast.

E foi nesse momento que eu comecei a me conectar com tudo que eu tenho aprendido sobre economia comportamental nos últimos anos. E imaginei como seria uma conversa de bar entre Simon Sinek e Daniel Kahneman, um dos maiores – se não o maior – expoente da psicologia aplicada a economia.

No mainstream da economia comportamental, com certeza, um dos livros mais importantes (pra mim o mais) é o Rápido e Devagar, Kahneman em 2011. No livro ele nos guia pelo funcionamento do cérebro humano em relação às decisões que tomamos, sejam as do dia a dia, sejam as de vida ou morte. E, apesar de o próprio Kahneman reconhecer a utilidade do que ele chama de Sistema 1, que é a parte do cérebro que toma as decisões mais rápidas e intuitivas, muito do livro é voltado justamente a explicar porquê temos um confiança excessiva nessas decisões intuitivas e como isso piora a qualidade dessas decisões, por consequência tem impacto negativo no resultados dessas escolhas.

Sinek, por outro lado, usa todo o tipo argumento para validar essas decisões intuitivas e atrelá-las a sentimentos mais profundos, conectados com nossos porquês, nossos propósitos. Usa até uns trocadilhos com os termos em inglês Gut decisions, para essas decisões instintivas, que parecem vir de um lugar mais profundo (no caso, na tradução literal de Gut, vem do intestino) e que esse tipo de decisão feels right (eu sinto que estão certas) em contraponto ao I think it’s right (eu penso/eu acho que está certo).

Se o Simon Sinek e o Daniel Kahnemann se encontrassem num bar e, entre uma cerveja e outra, falassem do trabalho de cada um, depois, a conversa do Kahneman com a esposa poderia ir mais ou menos por aqui:

– Então, a gente ficou batendo papo e certamente ele tem um ponto. Pra criar, crescer um negócio e ter sucesso você precisa ser capaz de inspirar e um propósito, uma visão revolucionária, claro que impacta comportamento. Só fiquei aqui pensando se, no longo prazo, a inspiração por inspiração, vai levar as pessoas a se darem melhor ou pior.

Claro que a maioria das histórias que o Sinek conta – as que dão certo – partem de motivações super nobres, inovadoras, como Martin Luther King Jr. e o movimento Americano pelos direitos civis, os irmãos Wright e a própria Apple. Mas a verdade é que dá para inspirar muita gente a fazer muita coisa errada por uma causa. Todo mundo é herói na sua própria história.

Outra coisa que pensei aqui é que o Sinek atribui um valor maior, intrínseco, a essas decisões instintivas (Gut Decision) e estudando economia comportamental a gente aprende geralmente tomamos essas decisões com mais confiança, mas que não necessariamente costumam ser mais corretas. E em decisões mais complexas a correlação é negativa.

Agora, onde o Simon Sinek pega na veia? No poder da história. Uma boa história é capaz de inspirar e motivar qualquer um, a fazer qualquer coisa. Aprendi com o Luiz Castanha, meu antigo chefe e amigo, a quebrar o termo storytelling em dois, ou seja, story – você precisa ter uma boa história para contar – e telling – você precisa empregar as ferramentas e o método pra tornar a história ainda mais interessante. Inclusive, o Simon Sinek é genial contando histórias para nos ensinar a liderar e motivar pelo porquê. É só dar uma olhada no LinkedIn dele, nas entrevistas, no TED talks, que você vai entender instantaneamente que uma boa história direciona comportamento e tomada de decisão.

Justamente por esse poder, cada vez mais histórias são milimetricamente pensadas para nos motivar ou influenciar, e o problema é que nem sempre na direção onde a gente gostaria de ir, se não fosse o show de luzes. Quer dizer, eu abro o Instagram e vem lá o cara que paga o café com um trade de criptomoeda e sai de Lamborghini. É uma baita história, mas olhando com um pouco mais de cuidado já pra ver que ali tem um propósito bem menos nobre.

Por fim, essas são as ideias que eu quero deixar com vocês hoje. Desconfie das suas decisões instintivas, principalmente em decisões complexas e não recorrentes (a maioria das importantes, né?). Reconheçam o poder que as histórias têm, e usem para influenciar a vida das pessoas para melhor, na régua da própria pessoa e não da sua.

Hoje eu  fico por aqui. Espero que vocês tenham gostado dessa reflexão. E eu adoraria trocar mais ideias com vocês ouvir a opinião de cada um nos comentários.

Publicado por João Guilherme Braga

Economista, músico, vendedor, consultor, esportista, curioso por tecnologia, educação e política.

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