Comecei a trabalhar como AE na Voxy recentemente e, apesar de trabalhar com um SDR e ter o papel mais de closer, sigo com meta de geração de pipeline. O que significa abordar prospect e desenvolver negócios, principalmente nas contas enterprise. No meu primeiro 1to1 com a minha chefe, mapeei as primeiras 50 contas que ia abordar e disse:

– Meu plano é pelo menos tocar essas contas até o final dessa semana.

Isso já na quarta-feira…

Algumas horas depois da reunião já estava claro que eu não ia conseguir. Ainda estava me acostumando com os softwares que a gente usa na Voxy, muitas das contas tinham dezenas de prospects (alguns desatualizados) e eu ainda não tinha nenhum passo da prospecção automatizado, nenhum modelo de email personalizado.

Mas o que mais me incomodou é que eu já havia situações parecidas com essa dezenas de vezes, seja diretamente no meu trabalho ou no trabalho de outras pessoa. Com essa experiência, devia ser fácil ter uma estimativa mais realista, não?

Não é tão simples assim… Porque existe esse viés cognitivo chamado falácia do planejamento (planning falacy)

O que é a falácia do planejamento?

A falácia do planejamento descreve a tendência de subestimar o tempo que levará para completar uma tarefa, tal qual os custos e riscos associados – mesmo que contradiga nossas experiências passadas.

Adaptado de The Decision Lab

Exemplos desse viés estão por toda a parte, a começar pela grande maioria das obras públicas, passando por projetos de empresas privadas e pelo âmbito pessoal. Sabe aquele trabalho da faculdade que você deixou/deixava pra fazer na última hora porque achava que estava dominado?

Daniel Kahnemann – Nobel de Economia em 2022 escreveu, no Rápido e Devagar (2011), um capítulo só sobre isso. Ele começa contando sobre um projeto e uma equipe que participou. Essa equipe se propôs a criar um currículo de tomada de decisão para as escolas de Israel e, depois de mais ou menos 1 ano, os participantes estimaram, na média, que levaria mais 2 anos pra completar o currículo. Foi então que Kahnemann perguntou para um participante mais experiente, quanto tempo outras equipes que ele conhecia levaram para entregar projetos semelhantes. A resposta foi: 40% das equipes não chegam nem a entregar e, as que entregam, levam de 7 a 10 anos.

Ou seja, se você já estimou errado a duração de um projeto, você está em ótima companhia.

Depois de alguns minutos atônita, a equipe seguiu com o projeto como se nada tivesse acontecido. O projeto currículo demorou mais 7 anos para ser entregue, Kahnemann já nem fazia mais parte da equipe e os órgãos do governo que pediram o projeto já não estavam mais interessados.

Por que isso acontece?

Diversos viéses cognitivos se combinam para criar a falácia do planejamento. O primeiro é o excesso de otimismo, especialmente no que diz respeito às nossas habilidades. Um estudo realizado no Estados Unidos (em inglês) com novos entrantes da universidade perguntaram aos alunos como eles iriam performar em relação aos outros alunos. A resposta média dos alunos foi que eles teriam melhor performance que 84% dos anos. Ou seja, na média 100% dos alunos estão entre os 16% melhores o que é, obviamente, impossível.

Outro viés que age nessa hora é o da ancoragem. Quando a gente desenha o primeiro plano, ficamos enviesados a continuar pensando nos termos desse primeiro plano – prazos, orçamento e por aí vai. Ancoragem é especialmente problemático quando a primeira versão do plano é otimista de maneira irrealista. Mesmo que a gente replaneje, nós ainda ficamos ancorados ao plano inicial o que, muitas vezes, faz com que os ajustes no plano sejam insuficientes. Quer dizer, acabamos fazendo pequenos ajustes apenas, ao invés de um uma mudança maior (mesmo quando necessário).

Outros vieses que entram em ação é a nossa tendências a desconsiderar informações que contradizem nossas visões mais otimistas e a pressão social/organizacional por executar projetos rápidos e sem problemas.

Como evitar

Existem 2 tipos de informação que consideramos quando estamos planejando algo. Informações específica (do seu projeto) e informações abrangentes, de projetos similares que já foram completados no passado. Idealmente, devemos considerar os dois tipos de informação. A falácia do planejamento tende a acontecer quando usamos só informações internas e confiamos em estimativas intuitivas. E, infelizmente, esse é o comportamento que tendemos a desprezar experiências passadas, uma vez que planejar um projeto/tarefa é uma ação direcionada ao futuro.

Ser capaz de considerar experiências passadas e informações externas na estimativa de esforço de um projeto/tarefa, é o que a ciência comportamental chama de The Outside View (visão de fora) e é a primeira técnica para ser mais preciso nas seus próximos planos e estimativas.

Outra ferramenta é a determinação de intenções de implementação detalhadas, ou seja, repassar o plano etapa a etapa, com alto grau de detalhes, nos ajuda a ter projeções mais realistas.

Por fim, estudos também mostram que somos melhores planejamento pequenas tarefas do que grandes projetos. Logo, quebrar projetos grandes em pequenas tarefas também nos ajudam a ser mais precisos.

E você? Já prometeu um negócio e depois não deu conta? Falar sobre também é uma ótima maneira de lembrar da experiência, quando for planejar uma tarefa similar.

Se você gostar e quiser programar, ou entrar em outra carreira em TI, não há a menor dúvida que você deveria. Há anos, todos os meses (semanas?) tem matéria falando sobre a dificuldade em preencher postos de trabalho, principalmente em posições mais sêniores. Com um pouco de gosto pela lógica, matemática básica e bastante esforço dá para chegar lá!

Contudo, a gente acaba esquecendo que o trabalho desses profissionais é justamente trabalhar para que as coisas sejam mais fáceis para os, digamos, cidadãos comuns.

Quero dizer, na ODILO, tem um monte de técnico e programador. E a missão de vida deles é deixar a solução de #unlimitedlearning a mais fácil e intuitiva possível.

O contradição é que, quando ouço sobre Transformação Digital no (meu) contexto de Educação Corporativa, a preocupação pende para o lado do usuário, ou seja, a curva de adoção de novas ferramentas e tecnologias, como treinar competências digitais e selecionar as pessoas que vão navegar bem esse mundo. Mas e a Tecnologia em si? Como selecionar e gerenciar a implantação de uma nova solução de aprendizagem, tornando a vida do usuário intuitivamente mais fácil?

As companhias que estiverem atentas a essa via de mão dupla, na hora de selecionar seus parceiros e lançar seus projetos, terão a maior chance de ter impactar os hábitos de aprendizagem dos seus colaboradores.

Essa semana estou terminando uma leitura que estava devendo já há bastante tempo. O Start With Why, do Simon Sinek. Nele ele expande e detalha como o Golden Circle e o equilíbrio entre os três níveis do círculo (com o foco no porquê) é a ideia central para trazer crescimento sustentável para um negócio, marca ou ideia.

Que livro legal! E que contador de histórias é o Simon Sinek. São dezenas! Das empresas, dos empreendedores e o que fez eles darem certo ou errado. As ideias parecem perfeitamente conectadas e, mesmo sem ainda ter terminado o livro (faltam 2 capítulos), parece que eu já sei o caminho para fundar a próxima Apple. Não que esse seja o meu desejo, o meu porquê, mas o caminho está meio que todo lá.

Na prática, o livro te mostra as características de um líder inspirador e como ele influencia o comportamento de outros indivíduos (liderados, clientes, eleitores, investidores). Para ele, o iPhone ser o melhor produto do mercado não é uma pré-condição de sucesso em um mercado de massa, porque os clientes da Apple nem olham produtos de outras marcas, de tão fascinados e alinhados com as crenças e a imagem – de desafiar o status quo – que a Apple construiu ao longo dos anos.

E foi aí que pensei, pera aí!? Que bom pra Apple que ela não precisa ter o melhor produto. Mas e o cliente/usuário? Não seria melhor PARA ELE ter um telefone melhor, ou mais barato?

(Disclaimer: Não estou afirmando – nem negando – que existe uma opção objetivamente melhor).

E foi nesse momento que eu comecei a me conectar com tudo que eu tenho aprendido sobre economia comportamental nos últimos anos. E imaginei como seria uma conversa de bar entre Simon Sinek e Daniel Kahneman, um dos maiores – se não o maior – expoente da psicologia aplicada a economia.

No mainstream da economia comportamental, com certeza, um dos livros mais importantes (pra mim o mais) é o Rápido e Devagar, Kahneman em 2011. No livro ele nos guia pelo funcionamento do cérebro humano em relação às decisões que tomamos, sejam as do dia a dia, sejam as de vida ou morte. E, apesar de o próprio Kahneman reconhecer a utilidade do que ele chama de Sistema 1, que é a parte do cérebro que toma as decisões mais rápidas e intuitivas, muito do livro é voltado justamente a explicar porquê temos um confiança excessiva nessas decisões intuitivas e como isso piora a qualidade dessas decisões, por consequência tem impacto negativo no resultados dessas escolhas.

Sinek, por outro lado, usa todo o tipo argumento para validar essas decisões intuitivas e atrelá-las a sentimentos mais profundos, conectados com nossos porquês, nossos propósitos. Usa até uns trocadilhos com os termos em inglês Gut decisions, para essas decisões instintivas, que parecem vir de um lugar mais profundo (no caso, na tradução literal de Gut, vem do intestino) e que esse tipo de decisão feels right (eu sinto que estão certas) em contraponto ao I think it’s right (eu penso/eu acho que está certo).

Se o Simon Sinek e o Daniel Kahnemann se encontrassem num bar e, entre uma cerveja e outra, falassem do trabalho de cada um, depois, a conversa do Kahneman com a esposa poderia ir mais ou menos por aqui:

– Então, a gente ficou batendo papo e certamente ele tem um ponto. Pra criar, crescer um negócio e ter sucesso você precisa ser capaz de inspirar e um propósito, uma visão revolucionária, claro que impacta comportamento. Só fiquei aqui pensando se, no longo prazo, a inspiração por inspiração, vai levar as pessoas a se darem melhor ou pior.

Claro que a maioria das histórias que o Sinek conta – as que dão certo – partem de motivações super nobres, inovadoras, como Martin Luther King Jr. e o movimento Americano pelos direitos civis, os irmãos Wright e a própria Apple. Mas a verdade é que dá para inspirar muita gente a fazer muita coisa errada por uma causa. Todo mundo é herói na sua própria história.

Outra coisa que pensei aqui é que o Sinek atribui um valor maior, intrínseco, a essas decisões instintivas (Gut Decision) e estudando economia comportamental a gente aprende geralmente tomamos essas decisões com mais confiança, mas que não necessariamente costumam ser mais corretas. E em decisões mais complexas a correlação é negativa.

Agora, onde o Simon Sinek pega na veia? No poder da história. Uma boa história é capaz de inspirar e motivar qualquer um, a fazer qualquer coisa. Aprendi com o Luiz Castanha, meu antigo chefe e amigo, a quebrar o termo storytelling em dois, ou seja, story – você precisa ter uma boa história para contar – e telling – você precisa empregar as ferramentas e o método pra tornar a história ainda mais interessante. Inclusive, o Simon Sinek é genial contando histórias para nos ensinar a liderar e motivar pelo porquê. É só dar uma olhada no LinkedIn dele, nas entrevistas, no TED talks, que você vai entender instantaneamente que uma boa história direciona comportamento e tomada de decisão.

Justamente por esse poder, cada vez mais histórias são milimetricamente pensadas para nos motivar ou influenciar, e o problema é que nem sempre na direção onde a gente gostaria de ir, se não fosse o show de luzes. Quer dizer, eu abro o Instagram e vem lá o cara que paga o café com um trade de criptomoeda e sai de Lamborghini. É uma baita história, mas olhando com um pouco mais de cuidado já pra ver que ali tem um propósito bem menos nobre.

Por fim, essas são as ideias que eu quero deixar com vocês hoje. Desconfie das suas decisões instintivas, principalmente em decisões complexas e não recorrentes (a maioria das importantes, né?). Reconheçam o poder que as histórias têm, e usem para influenciar a vida das pessoas para melhor, na régua da própria pessoa e não da sua.

Hoje eu  fico por aqui. Espero que vocês tenham gostado dessa reflexão. E eu adoraria trocar mais ideias com vocês ouvir a opinião de cada um nos comentários.